从麦当劳看外资是如何进入中国租赁业的中控系统

从“麦当劳”看外资是如何进入中国租赁业的

当年“麦当劳”快餐店进入中国之初，他们首先想到的不是快餐的好处，因为在世界其他地方已经验证;也不是市场调查，因为当时“麦当劳”在中国是“零”市场。那么他们在做什么?种土豆!为了让快餐店能在中国本土化扎根，必须要在中国种植低糖土豆。这种土豆味道好，不容易炸黄，易于标准化操作。目的是占领未来的中国快餐市场，而不仅是“麦当劳”的市场份额。因为所有的洋快餐都需要他们的“土产”洋土豆。

我不敢说这是东西方的思维差异，但从国外一家大型工程机械制造厂商准备进入中国租赁业的做法上看，和“麦当劳”有很多相同之处。他们到中国来不需要宣传租赁的好处，因为在国外已经证实。这种好处不是靠宣传，而是租赁本身给企业带来的好处已经让市场能感受到了。这种好处已经使得中国工程机械设备租赁进入“白热化”阶段。

中国正处于发展时期，大量的基础设施建设对工程机械设备的需求谁都能看到。关键点在于设备制造厂商如何通过服务来增加竞争和收入。为此他们要在中国建立自己的营销体系，不仅是销售，还要开展租赁、融资租赁和二手销售业务。

和“麦当劳”一样，他们做的第一件是是如何规范中国工程机械的二手设备市场，而不是先规范租赁市场。目前他们正在积极和中国旧货业协会紧密合作，制定出一套规范的二手市场标准和操作程序。进一步延伸到管理办法。从这里可以看出他们不仅要解决自己产品的二手销售，更多地还要占领中国的工程机械二手设备市场的垄断地位。

为什么要从二手市场开始?股市有风险，但是人们敢进入的原因是有退出机制。在进入一个领域之前，如果你不能完全把控他，那么首先要有一个退出机制，进入租赁业也是如此。

租赁是所有权和使用权分离的交易。设备制造厂商通过租赁公司采取租赁的方式出租、销售产品时既掌握物件的物权，又掌握物件标的的债权。厂商租赁公司要退出租赁业务时需要有两个市场。一是二手设备市场，解决物件的退出。二是资金市场，解决债权的退出(融资)。

债权的问题可以通过银行的保理业务转移，物权的问题需要二手市场实现产品的变现能力。他们看到中国工程机械设备二手市场已经形成，但是极不规范和缺乏管理，这正是他们切入的最佳时机，因此他们首先关注的是二手市场，而不是租赁市场，这就是厂商类租赁公司和混合类租赁公司的根本差别，他们更关心的是物权的处理，而不是债权的控制。当物权失去产生效益的能力时，债权的资金从哪来。

我们可以设想，租赁公司有了二手市场以后，在采购新设备租赁的第一天起，就准备把设备通过二手市场卖掉。因为他们对租赁设备有着严格的管理和与二手市场接轨的材料(物件的使用、维修、保养记录等设备履历)。市场可以根据这些材料确定一个动态的销售价格。当二手市场能接受时租赁公司立即将设备卖掉。然后在购置新设备开展租赁。在租金价位相同的市场上，总是有新设备的租赁公司的竞争能力一定会比只有旧设备的租赁公司强。租赁公司不仅赚取租赁服务的钱，还赚取二手设备市场的差价。

当我们国内有些人把 rental (出租服务)看成租赁的小儿科时，工程机械设备租赁公司确在赚取低风险高收入的大价钱。人们如果不了解出租服务怎样控制风险，怎样获取高额利润，就永远不理解为什么在中国设备租赁 rental 的市场份额要远大于 leasing (融资租赁)的市场份额。也不知道租赁的真正动因在什么地方。当一些既没有资金来源，又没有物权控制能力的融资租赁公司自谕行业老大时，俨然以银行家的感觉对待潜在的承租人时，似乎忘记了当年讨债当“孙子”的经历还会再来。

再看这家外资企业准备开展的融资租赁业务。当承租企业无力偿还租金租赁公司收回设备，经过维修、调整后，立即可以在二手市场上销售，回笼资金。因为市场紧密，反映速度快，在销售中不仅使设备增值，还抓住了另外一个服务客户费收入。他们在产品的生命周期内采用直接销售、租赁、融资租赁、二手销售的方式，不间断地获取服务费用，不间断地赚取销售差价。这就是现代营销，是我们国内设备制造企业尚未看到、想到的问题。如果还跟不上来，将来还谈什么竞争呢?

最后还想就行业监管和企业内部风险控制问题谈一些联想。新的融资租赁公司只所以长期不批，主要一个原因就是监管部门认为租赁公司只是在“玩钱”，没有注重对“物”的把控。目前商务部市场体系建设司的主管人员已经看到这个问题，将在中国的设备制造厂商中，率先批准条件具备的企业成立融资租赁公司，用融资租赁的方式销售企业的产品。在中国的二手设备市场尚未建全的时候，非厂商类租赁公司的市场退出没有后路时，租赁的高风险问题还不会得到彻底解决时候，行业主管部门不会批准其他机构的融资租赁公司。

从风险控制的角度看，融资租赁公司总喜欢是套用金融机构的标准，没有确立物权变现的风险控制体系。尽管有4级项目审批，5级风险分类，但是出现问题时怎样处置租赁资产就没有能力了。这种前期严控，后期无能的风险管理和市场监管又有什么用?

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