宁夏销售扩销增效工作纪实大冶

2015年第一季度，宁夏销售实现油品销量38.3万吨、比上年同期增长10%，纯枪量31.8万吨、比上年同期增长6.3%，在油品价格持续下跌的不利形势下，宁夏销售利润比上年同期增长1%，取得量效齐增的良好开局。

从2014年到今年第一季度，受产业结构调整政策等因素影响，以煤炭、电力等资源型输出为支撑的宁夏经济增速不断放缓，GDP增速由2013年的11.6%降至目前的8%，导致油品市场持续低迷。与此同时，宁夏销售还面临成品油资源渠道多元、市场竞争持续加剧等方面的严峻挑战。

“我们紧密结合市场实际和竞争态势，紧抓增量创效的关键环节，制定并全面推进油卡非润一体化营销10条措施，有效激发了各方面增销创效的积极性和主动性。”宁夏销售总经理李宁宝介绍。

给压力，严格落实市场开发主体责任

每年年初，宁夏销售固原分公司营销科科长张金强最主要的一项工作是到政府相关部门“上班”。“政府重点投资的工程项目是油品增量的重点，必须抢先掌握投资计划，并将客户开发任务落婚礼蜡烛实到具体责任人，确保这部分增量不丢失。”张金强说。

今年年初，宁夏销售制定的“营销十条”中，首条内容就是分3个层面对严格落实市场责任制作出明确要求。地市分公司层面，重点对市场份额增减情况进行考核，与月度绩效奖金100%挂钩。同时，加大市场份额丢失、油品销量降低的追责力度，对完不成半年计划的地市分公司领导班子进行诫勉谈话，对完不成全年任务的主要领导降职或调整岗位。

直销层面，按照全覆盖、不交叉的原则，对辖区市场进行网格化管理，将年度、月度直销计划分解到每名客户经理，月初下达目标计划，月末公布完成结果，并与月度绩效奖金挂钩。对工作不到位、造成客户流失的客户经理，调整工作岗位。

加油站是市场开发的主力军。宁夏销售赋予加油站经理“站内经营管理，站外开发市场”两种职责，方圆5公里内商圈的市场为责任区域。同时，突出新建站的投运时效和运营站的运行效率，新建站投运速度快慢与地市分公司薪酬考核挂钩；对当年新增的5000吨级以上高效站，根据销量大小分层次对地市分公司直接给予现金奖励。

“在激烈的市场竞争中，市场份额就是公司的地位、员工的饭碗、竞争和盈利能力的保障，必须把确保各区域市场份额不降低作为‘红线’，并且通过制度来落实。”李宁宝说。木线嵌条

给动力，激励机制全面倾斜一线

近年来，实行工效挂钩，重点倾斜一线，已经成为宁夏销售激励机制最核心的内容。在此基础上，宁夏销售进一步完善分配制度，加大奖金分配向加油站倾斜的深度和力度。

在深入推进吨含量油薪酬分配制度、加油站员工月度奖金与油卡非销售完成情况100%挂钩的基础上，进一步从纯枪超销、加油卡客户开发、促销活动开展、便利店收入增长、润滑油超销、非油新业务拓展等10个方面给予加油站奖励，充分体现“多劳多得、多销多得”。同时，将这些奖金直接兑现到加油站，杜绝地市分公司进行二次分配，全力调动加油站员工促销增效的积极性和主动性。

竞争主体多元化、价格竞争常态化造成开发和维护客户的难度不断加大。宁夏销售一方面给予地市分公司主动权，在确保每笔直销业务利润的基础上，贴近市场确定销售价格，灵活实行“一客一策”，给地市分公司和直销客户经理最大的政策支持。另一方面，对直销客户开发给予员工奖金奖励和促销费补贴，确保谁开发谁受益。

在激烈的市场竞争中，与对手短兵相接的基层经理人是决定“战役”成败的关键因素。宁夏销售动态推进加油站类别评定制度和站经理分级管理制度，以纯枪销量、人均销量、非油收入、吨油利润、量效增幅为考核内容，将站经理薪酬待遇、成长通道与加油站销量和效益紧密挂钩。通过每年一次的动态同步调整，充分激发站经理的内在动力。一年前，宁东加油站是四类站，站经理陈诚只行线槽拿到七岗的基本工资；一年后，宁东加油站升级为一类站，陈诚的基本工资相应调整到三岗，高出机关科级干部一个档次。

给合力，机关与基层“捆绑”成新常态

“争市场、抢份额、提销量，不只是地市分公司和加油站的工作，更是机关义不容辞的责任。要真正形成‘领导服务员工、机关服务基层、员工服务客户’长效机制，形成上下一心、合力攻坚的良好局面。”李宁宝说。

基于这样的认识，今年年初以来，宁夏销售建立保温设备了领导班子成员挂点地市分公司和主要大客户、管理干部挂点“双低站”、两级机关员工驻站跟班三项制度。挂点加油站销量和利润完成情况与管理干部月度奖金、年度履职考核评价100%挂钩，每月月初下达任务，月末公示结果。两级机关工作人员每年到加油站驻站时间不少于40天，期间直接编入加油站班组。

同时，将机关部门奖金直接与公司油品、非油销售计划完成率挂钩，下不保底。营销调运处、加油站管理处、非油业务中心的月度奖金分别由公司当月油品销售总量、纯枪量和非油业务收入销售计划完成率来决定，其他部门月度奖金由这三个处室的平均奖金来决定。

一季度，由机关组成的优化团队全面沉到基层，对114座加油站逐站开展全流程诊断工作，截至目前，已按照“一站一策”的要求完成109座站的诊断及95座站的优化。优化后，单站日销量同比提高4.5%，非油收入同比提高38.2%。