引流与节流双管齐下中国中小企业的突围战略滚珠轴承电熨斗废不锈钢防雷设备雪花机

“引流”与“节流”双管齐下 中国中小企业的突围战略与策略

在上篇题为《“天”变了！中国中小企业生存环境的巨变与警示》淘气堡一文中，深圳市华天伟业科技有限公司（以下简称“华天伟业”）总经理洪金文直言：随着时代的发展，企业经营环境正在发生改变。

洪金文表示，如今中小企业面临的生存环境相比过往，在产品端、市场端、管理端、成本端、资本端以及社会环境等六方面都已经发生巨变。

“这一切很有可能是国家的一次大谋略，通过‘大众创业，万众创新’的国策，加大竞争，再通过加大五法执行，优胜劣汰，淘汰劣质产能，引导资本和创业向创新型、可持续型产业发展，目的就是倒逼产业升级，改良GDP结构。”

但不论如何，如今的市场形势越来越严峻。如何在越来越规范化的经营环境中更好地生存与发展？如何在越来越残酷的市场环境下实现突围？成为中小企业探索的主题。

当下LED产业竞争激烈，大企业依靠资本力量，通过扩产占得规模化优势，通过兼并购获得更好的盈利方式。对于多数中小企业而言，无法获得资本市场的青睐，进而不能更好地内生外延。在如此严峻的形势下，中小企业如何实现突围？

华天伟业总经理洪金文表示，对于中小企业而言，主要有如下几种突围模式：

1.走细分市场、细分产品品牌突围模式

此突围模式的核心价值体现在品质可靠而被信任，功能强大，其特点是产品定价较高，利润空间较大。但是时间成本钎料高，而且起动资金大，所需人才高端。

“做细分领域品牌是一项不错的选择，前提是企业要有一定的资金实力。”洪金文坦言，“它重点突出品牌建设、市场运作、工业设计、品质控制以及供应链整合的能力，弱化了生产制造、技术开发能力。细分品牌突围模式属于一种轻资产、重流通模式，通过市场细分、产品细分及品牌运作，提高毛利率，以此抵消生产制造与技术开发成本。”

2.单品极致性价比，快速引爆市场模式

单品极致性价比突围模式的核心价值体现在性价比高，价格低，然而产品利润较低。适用于量大，标准化程度高的产品领域。

“此突围模式强化产品工业设计和产品技术开发的能力，让产品极致化，依靠超高性价比引爆市场，用互联思维快速传递产品价值，快速占领市场。”洪金文谈到，“不过，其推广和占领的速度很重要，要懂得如何规为大型铝基新材料项目快速落户提供了先决条件；已建成的近200万平方米多种规格的标准化厂房避商务风险 （低利润低风险）；另外，产品迭代跟进的速度要快，否则复制者跟上，企业再发展储液罐将会受阻。”

3.多品种，少物料引爆市场模式

多品种，少物料引爆市场突围模式核心价值体现在服务能力强，客户的交易成本低，市场机会多，具有高价格、高利润特点，适用于量小、标准化程度较差的产品类型。

“此突围模式强化产品平台建设，多产品，种类齐全，以此增加市场机会。”洪金文强调，“企业切勿因多品种而多物料造成重管理，应通过物料共用方式，减少因多品种所带来的管理成本增我们掌握胶粘剂各利用行业的发展趋势加。”

当然，中小企业要从激烈的生存环境中突围并不是一件简单的事。在根据企业自身实际情况明确突围方式的同时，中小企业还需要转变几大现有的错误观念，树立正确的经营理念。

首先，企业要做强，不要贪大，要先强后大。洪金文表示，企业要优先考虑做强，而不要刻意求大。强才是企业的立命与发展之本，大应成为强势发展的自然产物。

其次，企业不要太贪吃，注意“食物”营养及它的系统风险。其实，企业和人一样，吃多少不是最重要的，吃了多少有营养的食物才是最关键的。让每一次“进食的食物”都变成肌肉，才能促进企业的良性发展。

再次，重资产不是企业的核心竞争力。洪金文提到，太多企业误认为重资产是核心竞争力，所以动不动就是重资产布局，导致企业现金流枯竭。当然如果是产业发展必要，而其它同行又没有实力投资，就另当别论。

此外，有客户并不等于拥有市场。值得注意的是，市场是一个群体客户的共性需求，客户是群体的一员。企业想谋求大发展，需要用大数据思维和价值法则，做大客户基数和更大的市场，不能被个别客户绑架，进而陷入被动局面。

另外，客户不等于上帝，应更像“男朋友”。其实，客户需要的是产品价值，所以企业要不断强大自身。企业与客户之间的交易本质是价值交换，因此企业不能言听计从般对待客户，要有独立“人格”，做有价值的服务。

还有，正确看待供应商价值。供应商对一个企业起来说，其价值远远不是只有产品性价比；品质保证能力、服务能力及意愿、配合企业战略产品开发能力、被融资的能力和意愿等都很重要。毫不夸张地说，供应商是企业发展的坚实后盾。

最后，经营要多变，管理要稳。经营方式要善于变化，特别是产品和营销大家可以和我们探讨模式要随时紧跟市场变化；然而，管理则要有一贯性，否则员工便会无所适从。

不得不提的是，树立正确的经营理念对于企业的良性经营来说，远远是不够的。众多中小企业还需着力重构企业的几大核心，维持持续竞争力。其中包括企业战略系统、盈利模式及核心竞争力和客户选择机制。

“当下环境中，企业需要重构企业的市场、品牌、资产及资本战略系统等。”洪金文坦言，“企业良性发展的战略考量需要兼顾客户、自身、员工、供应商以及国家利益；同时，战略空间要能支撑企业实现其目标和愿景。另外，还要考虑的是，企业能否驾驭这个战略。”

而对于重新定义企业的盈利模式及核心竞争力，洪金文谈到：“我们要不断反思到底想赚什么钱，为什么可以赚到，需要怎样的核心竞争能力和核心资源，如何去塑造核心竞争力。市场变化大了，企业要具备不断战略调整与落地的能力。”

另外就是要建立以市场为导向，为客户提供价值的客户选择机制。企业需要建立以市场为导向，重点客户服务的营销战略，做大毫伏表客户基数，减小客户太过集中的风险。同时，用能否为客户提供价值为标准，去选择合作客户，进而避免在错误的客户身上过度销售，浪费企业成本，错失企业发展机会。

“还有，企业需不断淡化关系式业务销售模式，强化价值营销。再好的个人关系，都难以维护客户合作关系，为客户提供价值才是根本。”洪金文直言，“如今，业务功能发生重大变化，从传统攻关型变成价值传递型+服务型，业务人员的功能是快速传递产品价值，提供专业而有效的服务。另外，企业整体协同作战能力成为企业发展的根本，而不像过去只需做好业务就行。”

不论是树立正确的企业观念，还是重构企业核心，于企业而言，其根本目的就是从经营与管理方面不断实现“盈利”。因此对企业来说，要持续做的事情就是不断提高自身的盈利能力。

而企业要持续盈利，不仅需要最大限度地实现 “引流”，同时思考如何不断实现最大化的“节流”。洪金文形象地比喻到，企业的良性经营与管理就是如何让企业这个蓄水池中的“水”越来越多的过程。

作为中小企业大军的一员，华天伟业持续本着“产品+服务”，“品质+价格”的经营理念，不断思考如何让客户更具有市场竞争力，如何让客户投入更小，收益更高。因此，在严峻的生存环境中，华天伟业一直在进步，快速发展。

而洪金文本人在LED驱动电源行业钻研多年，具有丰富的经验。在下回题为《大功率电源的国产化趋势》一文中，他将重点分析大功率电源市场，并将外资品牌与国产电源对比，进而凸显大功率电源国产化的关键点与优势，敬请期待！

武汉皮肤白癫风医院
武汉白殿疯医院
武汉白癜风哪里能治
成都白癜风医院哪家效果好