我国农药营销发展的趋势预测智能仪表

我国农药营销发展的趋势预测

我国农药生产企业历经多年市场竞争的洗礼，在从传统生产型企业向市场导向型企业转变的过程中，不论是在产品创新方面还是在市场开拓意识方面，都比计划经济时期有了长足的进步，产能和品种大幅度增加，国际市场的开发力度不断加大，绝大多数国有农药企业完成了改制，一些大型骨干企业还成功实现了上市融资，企业的市场生存能力和综合竞争实力有了明显的提高。

然而随着国内外市场环境的变化和竞争的不断加剧，服务、品牌、渠道、人才等营销要素在市场竞争中的作用正在快速提高，许多新的不确定因素将会影响并改变现有的市场竞争格局，因此，对我国农药市场未来发展趋势的预测显得十分困难。笔者依据对其它相对成熟行业发展过程的研究经验，结合我国农药行业的发展现状和行业特点，吸纳部分业内人士的有益见解，从市场营销的主要要素分析出发，对未来我国农药市场营销的发展趋势做出以下粗浅预测，供业界同仁参考。

一、产品

1.受到国际市场绿色贸易壁垒和国内政策调整的压力，高毒高残留化学农药将退出历史舞台，假冒伪劣产品也会逐步失去生存空间，客观环境的变化既为农药企业带来了挑战，但也提供了新的发展机遇。农药生产企业应该高度重视产品结构调整，积极开发和寻找高效低毒低残留替代产品，运用各种技术手段改进和改善低毒低效的用药效果，认真防范产品转型时期可能带来的各种经营风险，尽早抢占产品竞争的制高点。

2.技术进步将导致产品生命周期进一步缩短，试图用一两个定型产品来为企业创造长期收益的想法将一去不再复返。这就要求企业必须加快新产品开发的步伐，不断调整各个产品的差异化市场开发策略，确保企业持续良性运行。

3.农业产业结构调整对农药产品品种、使用功能、包装规格、产能等提出新要求。这就要求我们的农药企业在品种的多样化和专业化、功能的广谱化和专一化、规格的多样化与单一化、产能的大小等方面做出慎重的决策，以满足不同地区、不同作物、不同生产规模和生产方式的不同需要。

二、价格

1.竞争的加剧必然导致价格的不断降低。企业在新产品开发以及进入市场的各个阶段中都要高度重视市场价格的这一变化规律和总体趋势，从技术、工艺、原材料采购、生产管理、营销等各个环节实施切实有效的成本控制，不断提高产品在市场上的竞争力。

2.价格竞争仍将是未来农药市场竞争的杀手锏。价格并非决定竞争成败的唯一因素，但却是任何一个行业在过度竞争环境下必须面对的一个营销难题，如何根据产品、市场、竞争状况等诸多因素不断调整自己的价格策略，避免因为价格竞争而受到过度伤害，是我们需要认真加以研究的大课题。

三、分销渠道

1.随着政府市场监管职能的不断完善和行政执法力度的加大，分销渠道将逐步由分化走向整合。纷乱的分销渠道是导致目前农药市场秩序混乱的重要因素，久治不决的农资市场将不可避免地受到来自政府部门的深度干预，大量非法经营农药的个体经销商将面临被逐出市场的潜在威胁。

2.像任何其它行业一样，分销渠道竞争将成为未来农药市场竞争的焦点，谁拥有效率更高的分销渠道，谁就将获得更多的市场竞争优势。这就要求我们的农药生产企业尽快调整现有分销策略，在有效防止分销风险的同时，加强对分销渠道的监管和控制，密切与分销商们的合作伙伴关系，积极探索新的分销模式，以巩固和扩大自己的渠道优势。

3.大中型农药生产商投资分销渠道领域将渐成风气，由生产商控制的分销渠道网络将成为我国未来农药市场经营的主力军和领导者，生产商长期受控于现有分销商的局面将会彻底改变。像红太阳、河北宣化等一些大的农药生产商已经开始投资营销网络建设，虽然其选择的构建和扩张模式是否有效尚待时间的检验，但他们主动向分销领域挺进的决心和勇气却是非常值得肯定的。可以预期，出于防范营销风险、捍卫自身利益的需要，在越来越多有识之士的积极倡导下，以大的农药生产商和众多生产商营销联盟形式参与农药市场分销网络构建的情形将会越来越多，并会逐步成为分销渠道的主角。

四、促销

1.竞争加剧将会进一步导致促销手段和工具的多样化。除了传统的电视广告、招贴画报、店面POP广告、产品宣传单、农村墙体广告等之外，农村科教电影广告、零售店面POP广告、包装广告、礼品配赠、有奖销售、技术培训、服务上门等各种新的促销手段将使得农药市场更加丰富多彩。

2.促销目标下移将成必然趋势。随着"决胜于终端"时代的来临，农药生产商将逐步改变重视面向分销商促销的现状，将促销战场转向终端促销，甚至直接面向农民顾客进行促销。

3.整合营销传播理念将会被部分农药生产商运用于促销策略组合中来。一些实力相对雄厚的生产商为了全面占领促销空间，将会采用最新的整合营销传播理念来制定系统性的促销策略，使得促销和品牌建设同步进行。

五、服务

1.随着竞争战场的下移，现在主要面向分销商的服务内容将迅速随之向零售终端乃至终端顾客扩展。农药生产商在继续改进改善针对分销商开展有效服务的同时，应该积极主动地调整原来的营销业务流程体系，认真研究和制定针对零售商和顾客的新的服务内容，不断培植新的服务竞争优势。

2.服务效率的高低和服务质量的好坏将成为未来农药市场营销成败的关键。不管是分销商还是零售商与顾客，他们与生产商一道构成了农药产品营销循环中的价值链，并因此形成一个血脉相连的利益共同体，维系这一利益共同体正常运转的内容不仅有产品价值，还有服务价值，二者有机的组合构成一个参与市场竞争的价值主体，因此生产商服务效率的高低和服务质量的好坏将直接影响到这一价值主体的价值，进而影响到其产品使用价值的实现和竞争力的高低。

六、品牌

1.全国性的强势企业品牌将逐步出现。随着一些实力相对雄厚的农药生产企业对品牌建设的重视和投入力度的不断加大，品牌的内涵将会逐渐丰富，一些品牌的知名度、美誉度、忠诚度和作用力将会显著提升，在未来的五年左右时间里，现有优势品牌企业将可能会塑造起三到五个全国性强势品牌。

2.产品品牌将会逐步趋于多元化。随着市场的不断细分、产品品种的多样化和对品牌经营的不断重视，很多企业将会在某个局部市场建立起个别产品的独特品牌优势。因此，一些实力相对弱小的农药生产企业应该重视自己优势产品在局部市场的品牌塑造，也可以采用多品牌经营战略，以便赢得在差异化细分市场上的竞争优势。

七、营销管理

1.营销管理竞争的时代即将到来。一个企业内部管理的好坏将严重影响其在市场上的创新竞争能力，也就是说市场营销的效果很大程度上取决于企业内部营销管理水平的高低。我国大部分农药生产企业还处于粗放型、小农型的营销管理水平上，尚没有完成从销售型向营销型管理的转化工作，营销信息不准甚至没有、营销计划盲目、管理模式不当、控制手段简单等等现象比比皆是，这些企业普遍需要进行营销业务流程再造、营销组织机构再造、人力资源管理体系再造和企业经营理念再造。竞争格局的不断变化将会改变这一切，一些拥有危机意识、率先觉醒的农药生产商已经和正在通过自身的努力甚至引进外脑（专业管理咨询顾问机构）意图改革现有的营销管理体制。

2.高级营销管理人才的争夺与培养将成为未来农药企业营销管理竞争的焦点。农药行业有限的营销专门人才正在成为农药生产企业竞相争夺的目标，农药市场的特点和农药生产企业的人力资源管理现状又成为吸收外来人才的两个限制条件，因此立足改革现有人力资源管理体系，完善营销人力资源管理职能，加快培养更多更好的营销管理和营销业务人才队伍，是我国绝大多数农药生产企业亟待解决的一个难题。

除此之外，随着我国农药产品出口市场的扩大，市场营销国际化趋势越来越明显，加紧引进、培养有国际市场营销经验和相关知识能力的外贸营销人才正在变得日益迫切。

综上所述，我国农药生产企业总体上仍旧处于从销售型向营销型转变的过渡时期，转型的快慢直接影响到企业的生存质量和发展空间。只有用现代市场营销理念和方法尽快完成企业业务流程再造和营销人力资源管理体系再造，真正确立稳固扎实的营销管理基础，培养一大批德才兼备的高级市场营销人才尤其是营销管理人才，才能在今后的农药市场竞争中占据更多的竞争优势。

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