涂料企业渠道下沉原因及其未来趋势7施工电梯

涂料企业渠道下沉原因及其未来趋势 2

细分市场才能渠道下沉

通过对涂企渠道变革及下沉模式的分析，我们可以给渠道下沉下一个简单的定义，所谓渠道下沉，就是企业为拓展销售量而将销售渠道向更细分的市场或消费终端进一步渗透的营销行为。它通常包括两个路线：第一，销售扁平化，取消过多周转环节，直接靠近终端；第二，销售网络纵深化，从一二线城市主导拓展到直接面向三四线城市以及广大农村地区等。

涂料行业为什么会出现渠道下沉？第一，一二线城市市场渐趋饱，竞争加剧或者消费升级带来中低端产品被挤出；第二，“十二五”规划主导的“民富论”和“城镇化”进程加快，可能会带动中国欠发达地区的消费总量和规模出现新一轮爆发式增长的机会中国机械网okmao.com。第三，2009年以来，家电下乡、汽车下乡、建材下乡等国家主导的扩大内需政策都取得了十分显著的成果，令相关企业受益匪浅的同时，也使得更多涂料企业看到了中国广大内陆欠发达地区的消费增长潜力。

那么，什么样的涂料企业才能在渠道下沉过程中获利呢？一是产品线往中低端延伸，同时产品体系完备，产品适合广大三线以下城市和农村地区需求，特别是本土品牌，在上述地区市场占有率较高或者未来几年在上述地区销售收入快速增长的公司；二是本身就已经在中西部欠发达地区和三线城市以下地区拥有渠道网络优势的企业，或者说拥有高效的市场营销网络建设经验并辅以合理的物流配送、存货管理系统优势的企业将在渠道下沉过程中赢得渠道先发优势；三是有成本优势的企业。对于一二线城市消费群体更为关注品牌效应和售后服务，而渠道下沉之后的消费群体则通常会对价格更为敏感。

我们通过分析涂料行业渠道下沉的案例，可以归纳总结出两个层面的内容，一是更加贴近终端的下沉，第二是二三线甚至四线城市的市场下沉。而对于下沉，除了这种表象上的两点外，更重要的是一种细分市场的渗透。

涂料行业贴近终端的渗透，在这个过程中始终还是离不开渠道，也许有些企业会设置大客户部或者直销部，但是这不是我们在这里所说的终端层面上的客户群，这种贴近终端其实是用一种稳定的格局或者模式上的分销，根据区域市场的规模、期望等去配合一个分销商，厂家和商家共同去二三级市场，这里不是摆脱分销商，而一定是透过一个载体实现终端的渗透。

渠道的下沉不是简单的渠道数量的增加，渠道下沉是以市场细分为基础的，中国幅员辽阔，各地的风土人情、市场竞争状况、渠道结构等等都存在很大差异，东南沿海地区的县级城市要比西北地区的省会城市还要发达。市场细分不科学，渠道下沉必然是凭感觉误打误撞了。下沉应该是针对不同区域不同细分市场的特点，去合理的分配资源以及采取不同的渠道策略。

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